Çin’de İş Görüşmeleri ve Çinlilerle Ticaret
May 15, 2010
“Ejderin ülkesi”nde iş yapma amacıyla bulunup, fuarlarını ziyaret edip, iş görüşmeleri yapmayı planlıyorsanız aşağıdaki noktalara özellikle dikkatinizi çekmek istiyoruz Ejder ile güreşebilmek için eşit güce ve taktiklere sahip olmak şarttır. Çin’i ve Çin’in ticari kültürünü tanımadan ticaret yapmanız ve bunda başarılı olmanız kolay değildir. Bunu zaman içinde, deneme yanılma yöntemiyle öğrenmeye çalışmak büyük bir hata olur. Birkaç iş denemesi sonrasında yemin edip buradan “Burasıyla ticaret olmaz” hükmüyle ve zararla ayrılabilirsiniz. Peki, ne yapmalısınız ve nasıl yapmalısınız?
20 yıla yaklaşan bir süredir müşterilerine hizmet veren Ming Dynasty (HK) Limited, Hong Kong SAR ve Çin Halk Cumhuriyeti’nde iş yapan ve yapmayı planlayan tüm Türk firmalarına aşağıdaki 20 önemli tespiti incelemelerini önermektedir.
1- Fabrika ziyareti şarttır
Çin’de veya diğer ülkelerdeki fuarlarda karşılaştığınız size çok uygun fiyatlar veren, konuya her yönüyle hakim olduğunu konuşmasıyla gösteren, kataloglarıyla uygun bir imalatçı imajı sunan ve fuar standındaki fabrika resimlerinden çok büyük bir işletme olduğu fikrine kapıldığınız firmalarla iş yapmadan önce mutlaka fabrikalarını ziyaret edin, üretim şartlarını, üretim yapılan makinaların ve ekipmanların durumunu ve tahmini üretim kapasitesini, çalışanlarını, mevcut üretimini, test cihazlarını, kalite kontrol çalışmalarını, paketlemeyi, depo şartlarını ve yüklenmemiş malları, paketlenmiş ve istiflenmiş hazır bekleyen malların gerçekten dolu olup olmadığını ve bekleyen malların depodaki durumunu, bu malların gönderileceği ülkelerle ilgili yükleme işaretlerini gözlemleyin. Bu detaylar, çalışmayı düşündüğünüz firma ile ilgili ciddi ipuçları verecektir. Üretim için yeterli makina ve ekipmanı olmayan işletme size en ucuz fiyatı verse de, o malı zamanında teslim etmesi mümkün değildir. Muhtemelen başka bir üreticide fason üretim yaptırılacaktır. Kalite kontrol bölümü olmayan bir işletmeden mal almanız durumunda ciddi problemlerle karşılaşmanız büyük bir ihtimaldir. Üretimi ve kalite kontrol bölümü uygun olan, ancak paketleme bölümü dış etkenlere açık bir işletmede ise sizin için üretilen ürünler yine çok ciddi risk altındadır, muhtemelen orta ve kuzey Çin’de çok yaygın olarak görülen toz etkisi olacaktır, ürünler kirlenecektir, boyalı ürünler çizilip, tozlu şekilde gelecektir. Fabrika ziyareti yaptığınızda ilgilendiğiniz ürün için birkaç adet numune yapılmasını istemeniz, bu ürünün gerçekten bu fabrikada üretilip üretilmediği ve fabrikanın üretim yeteneği konusunda genel bir bilgi verir.
2- Müşteri etkileme sanatı
Sizi havaalanından aldıkları araç, şirket sahibinin veya eşinin lüks araçları, lüks ofis şartları, akşam sizi ağırladıkları lüks lokanta ve müşterisine göre davet ettikleri gece klubü ve KTV’deki yüksek konfor, sınırsız eğlence teklifi ve aşırı harcama özellikle etkilenmemeniz gereken noktalardır. Sizin ziyaretinizde cevap aramanız gereken konu, istediğiniz ürünü, uygun fiyatla, istediğiniz kaliteyle, anlaşılan sürede hazırlayıp hazırlayamayacaklarıdır.
3- Karar verici yetkilinin tespiti
Görüşmeleriniz sırasında kimin karar verici oldugunu tespit etmeye çalışın, hangi elemanın nereye kadar karar verebildigini gözlemleyin, genellikle müşteriyle görüşen satış elemanlarının fiyat konusunda belli bir limite kadar yetkili oldukları, genellikle firma sahiplerinin ürünün gerçek maliyetini bildikleri ve daha gerçekci fiyat verebilecekleri önemli noktadır.
4- Kuralları siz koyun
Çalışacağınız firmaya kuralları ve çalışma şartlarınızı dikte etmelisiniz, aksi takdirde kendi yerel çalışma alışkanlıklarını ve metodlarını uygulamaya kalkabilirler; bu, bazen metodsuzluk olabileceği gibi, yanlış alışkanlıklar da olabilir.
5- Ürününüzü çok iyi tanımanız ve imal metodunu bilmeniz gerekir
Alıp sattığınız ürünü, malzemelerini, oluştuğu parçaları, ürünün montajını, imalat tekniğini, maliyet analizini bildiğiniz taktirde birçok sıkıntıyı yaşamazsınız. Bunun mal alım görüşmelerinde önemli etkisi olur. Fiyat, ürün kalitesi, imalat süresi konularında “hikayeler” dinlemezsiniz. Üretim başladıktan sonra malın gecikmesi ve problemler konusunda da gerçek dışı bilgiler verildiğinde durumu anlarsınız. Eğer imalatçınız sizin bu konudaki bilginizi, uzmanlığınızı bilirse daha gerçekci olmak zorunda olduğunu anlayarak, sizi ciddiye alacaktır. Eger imalatçınız üretimde kullanılmayan bir malzemenin, hammaddenin eksikliğini bahane ederek üretimin gecikmesinden bahsediyorsa buradaki üretim hatasını görerek müdahale etme şansınız olur. Ürününüzü ve imal metodunu bilirseniz, imalatçınıza daha verimli ve çabuk bir üretim yapmasi konusunda yardımcı da olabilirsiniz, maliyetlerin aşağıya çekilmesi sonuçta sizin alış fiyatınızı ve pazar şansınızı etkileyen faktörlerdir.
6- Konuya hakim satış elemanı:
İş görüşmelerinizde karşınıza çıkarılan satış elemanı konuya hakim değilse, ürünü ve teknolojisi konusunda bilgisi yoksa, üretim şeklini bilmiyorsa zaman kaybetmeye başlamışsınız demektir ve planladığınız ticari ilişki ciddi potansiyel tehlike taşımaktadır. Ürünle veya üretim ile ilgili soracağınız birkaç teknik soru ile ilgili satış elemanını test edin; eğer cevaplayamıyorsa, konuya hakim, eğitimli bir satış elemanı veya teknik konulara hakim bir yetkili ile görüşmek istediğinizi iletmeniz en doğru davranış olacaktır.
7- Yüzyüze görüşmenin avantajı:
Teknolojinin getirmiş olduğu imkanlar sayesinde sınırsız şekilde görüşme imkanı doğdu, artık herkes, her an internete bağlı durumda; ancak Çin ile ticaret yapanlar için hala geçerli olan, en güvenli ve verimli görüşme şekli yüz yüze görüşmedir. En azından bir işe ilk defa başlarken, yeni bir ürün konusunda çalışırken veya hatalar tespit edilen üretim konusunu görüşmek gerektiğinde yüz yüze görüşme en etkili iletişimdir. Sorunlarınızı telefon veya görüntülü görüşme ile çözme denemeleri verimli sonuç vermeyebilir ve büyük riskler ortaya çıkarır.
8- Görüşmelerin her zaman kayda geçirilmesi:
Yaptığınız görüşmelerin detaylarının iki tarafin da ortak lisanında yazıya dökülmesi, konuşulan konuların maddeler halinde detaylandırılması, verilmiş olan fiyatların not edilmesi, konuştuğunuz ürün detaylarının, üründeki hataların, isteklerinizin, ürün resimlerinin, özelliklerin el çizimiyle bile olsa kayda geçirilmesi, dahası teknolojiyle iç içe çalışanlar için bunların Office OneNote veya daha geniş takım calışmalarında Office Groove yardımıyla yapılması işinizi çok kolaylaştırır. Görüşme sonrası bu dökümanlara tarih ve yer notu düşülerek iki taraf tarafından parafe edilmesi sizi ilerideki birçok sorunlu durumda kurtaracak, üreticinin hata yapmasını önleyecek, mahkemelik veya tahkimlik olma durumunda elinizi rahatlatacak çözümler olacaktır.
9- Ekibinizdeki Çince bilen elemanınızın size getirdiği avantajlar
Çin’deki iş görüşmelerinizde tercüman bulunması mutlak bir gerekliliktir, muhtemelen üretici firmanın satış elemanları sizinle ortak bir lisanı konuşurlar ve bir şekilde anlaşırsınız, fakat ekibinizde Çince konuşan bir elemanınız veya danışmanınız varsa ve bunu gizli tutabilirseniz görüşmede iki sebeple avantajlı duruma geçersiniz. Görüşülen firmanın aralarında yaptıkları Çince konuşmalar, fiyat konusundaki degerlendirmeleri size önemli ipuçlari olacaktır. 20 yıla yaklaşan Çin tecrübemize dayanarak söyleyebiliriz ki, iyi alım yapan müşterilerin arslanın ağzında değil, midesinde olduğu günümüz koşullarında, Çin’de ve Hong Kong’da birçok büyük firma, müşterilerine göre bu tip hazırlık yapar. Etik olmadığı bilinen bu yöntemle müşteriden habersiz olarak onların dilini bilen, anlayabilen bir tercümanı görüşmelerde, özellikle pazarlık aşamalarında bulundurarak müşterinin fiyat değerlendirmelerini takip ederler. Dolayısıyla bunu kim yaparsa bir adım öne geçmektedir. Ayrıca üreticinin lisanını bilen ve konuya hakim olan bir elemanın bulunması tüm görüşme ve ürünle ilgili her türlü yanlış anlamalar konusunda bir sağlama imkanı oluşturmaktadır. Eğer Çinli bir elemanınız varsa, tabii ki bunu gizli tutmanız söz konusu olamaz, ancak bu durum bile karşı firmayı açıkca rahatsız edecektir, Çin ticari kültürüne vakıf, Çinli psikolojisini bilen, tüm Çince konuşmaları anlayan elemanınız karşı tarafın sizi ciddiye almasına yol açacak ve daha dengeli bir görüşme gerçekleşecektir. Görüşmelerde iş tecrübesi olan ve iş bilen, özellikle Pekin’li veya Şanghay’lı bir Çinli elemanınızın bulunması işinize her zaman pozitif olarak yansıyacaktır.
10- Etkili bir iletişim şarttır:
Ne istediğinizi ürün detaylarını ve sorunların neler olduğunu karşı tarafa devamlı tekrar ettirerek, aktif dinleme yöntemiyle ve bir çeşit zorlama ile daha etkili bir şekilde söyleyebilirsiniz. Yemek vakti öncesi veya hemen yemek sonrasının genellikle görüşme için doğru bir zaman olmadığı bir Çin gerçeğidir, etkili bir iletişim sağlayamazsınız, siz anlatırsınız, siz dinlersiniz. Sizin çok açık ve net bir şekilde anlatmış olmanız, karşı tarafın net bir şekilde anladığı anlamına gelmez.
11- Sözlüklerde olmayan ifadeler:
“Anlamadım”, “bilmiyorum”, “yapamayız” gibi ifadeler sözlüklerinde olmayabilir ve size hiç bir zaman “anlamadık” da denmeyebilir. Her söylediğinize ve isteğinize “Yes” diyorlarsa biraz durun ve düşünün. Belki de utandıkları için bazı ifadeleri kullanamayacaklarını aklınıza getirin. Sessizliğin olumsuzluk anlamı getirdiğini aklınızdan çıkarmayın.
12- En ucuz fiyat teklifine kafayı takmayın:
Eğer iyi bir ürün istiyorsanız bunun bedelini ödemeniz gerektiğini aklınızdan çıkarmamanız gerekişyor. Karşınızdakilerin, “bedava peynir sadece fare kapanında olur” diye düşündüklerini hatırlayın. Genellikle fuarlarda düşük fiyat vererek müşteri kapma oyununa gelmeyin, en çok yapılan ve hala en çok oyuna gelinen konunun bu olduğunu aklınızdan çıkarmayın. En düşük fiyat veren firma ile anlaştığınız kanısına kapılarak hemen dönmeyin, en az birkaç farklı firma ile görüşerek doğru fiyat seviyesini anlamaya çalışın ve en azından birkaç yedek firmayı elinizin altında bulundurun ve görüştüğünüz her firmaya görüşülen başka firmaların da olduğunu hissettirin. Fuarlarda en uygun fiyatı veren firmalar, fuar sonrası vermiş oldukları fiyatta hata yapıldığını ve gerçek fiyatın daha yüksek bir değerde olduğunu söyleyebilir. Ayrıca sizinle ticaret yapma şansının olmadığını bilen veya rakip firmanın sizinle olan ticaretini baltalamak için maliyetinin altına fiyat teklif edebilen firmalar da vardır. Bu fiyat ile ürüne alıcı olduğunuzda kaporanızı alıp, sizi bekleterek, ya malı veremezler, ya da küçük bir miktarda vermeyi göze alabilirler. Dolayısyla maliyet analizi ve hesabı yapabilecek bir durumda olmanız tek çözümdür, size verilen fiyatın Çin piyasa şartlarına göre ne kadar mantıklı olduğunu hesaplayarak görmelisiniz, pazarınızdaki satış fiyatları ile mukayese ederek değil. Eğer üretici maliyetin altında fiyat teklif ediyorsa her türlü riski göz önünde bulundurmalısınız.
13- Hiç bir şekilde nakit ödeme yapmayın
Ticaretiniz süresince hiç bir şekilde nakit ödeme yapmayın, bütün ödemeleriniz satış sözleşmesinde veya proforma faturada belirtilmiş olan bankadaki şirket hesabına yapılmalıdır, şirket sahibinin veya çalışanların özel hesabına veya elden yapacağınız ödemeler yasal değildir, mal bedelinin düşük deklare edilmesine sebep olabilir ve herhangi bir sorunlu durumda hakkınızı ararken zorluklarla karşılaşıp, ödemenin iadesinin gerektiği durumlarda yasal olarak hiç bir şeyin yapılamaması ile karşılaşabilirsiniz.
14- Pandoranın kutusunu açtırmayın
Çin’de görüşerek, iyi şartlarla üretilmesi için anlaştığınız bir konuyu yazılı bir anlaşmaya bağlasanız da, karşınızdaki üretici firma bunu birçok defa tekrar görüşerek anlaşmayı delik deşik etmekten, fiyatı revize etme isteğinden vazgeçmeyecektir. Eğer bir defa bu konuyu görüşmeye başlarsanız, bunun sonu yoktur, fiyat dahil anlaştığınız her konuyu tekrar görüşmekten ve geri adımlar atmaktan kurtulamazsınız.
15- İthal edilmiş üründeki kalite problemleri ilişkileri sarsar;
Çin’deki üreticiniz ne kadar mükemmel olursa olsun, ne kadar uzun süre çalışırsanız çalışın, kalite kontrolü ve yükleme de hatasız olacakmış gibi görünse de mutlaka üretim süresince, yükleme öncesi ve yükleme anında teknik elemanınızla veya bu hizmetleri veren şirketlerle gözetim ve kalite kontrolü yaptırın. Mümkünse ürün numunelerini size gönderterek son kararı siz verin. Hatalı ürün yüklemeleri alıcılara ciddi zararlar vermektedir. Gümrük vergileri, harçları, nakliyesi ödenerek ithal edilmiş ürünlerin telafisi ciddi baş ağrıları oluşturmaktadır. Bu tip sorunlar sonucunda mal bedeli ödenmiş ürünün ihracatcısının alıcıya tamamen sırt çevirmesi veya oluşan zararın sadece çok küçük bir bölümünün telafi edilmesi söz konusu olabilmektedir. Bu tip durumlar ile karşılaşmamak için her yüklemede kalite kontrolü ve gözetim şarttır. Eğer sorun varsa yüklenmeden önce bu tespit edilmelidir
16- Kalite kontrolünün yapılmış olması herşeyin tamam olduğu anlamına gelmez;
Üretim bitmiş, her aşamada kalite kontrolü ve mükemmel bir paketleme ile malınız hazırlanmış olabilir, ancak ihracat işlemlerini yapan görevli ihracat evraklarında hata yapar ise kabusunuz yeni başlamaktadır. Dolayısıyla bu aşamada faturayı, çeki listesini, ön konşimentoyu, gerekiyorsa sağlık raporu, ürünle ilgili kalite sertifikalarını vs. fakslatarak ön incelemeden geçirin. Çin gümrüğüne deklare edilecek tutarı en azından sadece bilginiz olması amacıyla sorun. Eksik veya yanlış bir beyanın veya belgenin malınızın yüklenmesini geciktirebileceğini, engelleyebileceğini veya ithalinde sorunlar yaşatabileceğini aklınızdan çıkarmayın. Bu tip basit hatalar Çin orijinli malların ithalatında maalesef sıklıkla olmaktadır.
17- Kalite kontrolünde sorumlulara acırsanız acınacak duruma düşersiniz
Normalde üretim aşamasında da olması gereken gözetim ve kalite kontrol çalışmaları genellikle sadece mal üretimi tamamlandıktan sonra yüklemeden önce yapılır. Bu kontrolleri mümkün olduğunca habersiz şekilde giderek yapın veya yaptırın. Özellikle üretim ve paketleme sonrasında yapılan kontrollerde, kalite kontrol standartlarına göre incelenecek belli bir ürün sayısı, malın bütünü için iyi bir bilgi verir. Bu incelemede yakalanacak hatalı ürünler konusunda tavizkar olunması ileride size ciddi zararlar verecektir. Hatalı üretim varsa ürünü reddedip, yeni bir üretim veya yüzde 100 hatasız, sorunlardan arındırılmış ürün konusunda ısrarcı olun ve bunun böyle olacağını en baştan deklare ederek sözleşmenizde kayda geçirin.
18- Her zaman yedekli çalışma
Her zaman elinizde mal alabileceğiniz ikinci ve üçüncü imalatçı bulundurun. Bütün yumurtaların tek bir sepette taşınması her zaman büyük risktir. Çin’de imalatçınızın üretimde teknik problem yaşaması ya da daha fazla kar bırakacak bir müşterinin üretimi için sizi ikinci plana atması, üretim hatalarından dolayı gecikme veya fiyat artışı isteğinden dolayı işbirliğini durdurması durumunda malsız kalıp, ciddi sıkıntı yaşayabilirsiniz. Eğer aynı malı iki farklı üreticiden alabiliyorsanız, en garantili mal alımını yapıyorsunuz demektir. Eğer bunu iki imalatçı da bilirse aralarında gizli rekabet de yaratırsınız, fiyat artışı isteği veya her türlü nazlanma daha zor söz konusu olacaktır. Herhangi birinin, üretimi herhangi bir sebeple durdurması durumunda, üretimin tamamını diğer imalatçıya kaydırma şansınız olur.
19- Zaman eşikleri koymayın
İş müzakereleri esnasında zaman eşikleri koyarak karşı tarafı zorlamak akla yatkın gelebilir. Ancak karşınızda Çinliler varsa, bir kez daha düşünmelisiniz Çünkü koyulan zaman eşiklerinin ihlal edilme ihtimali neredeyse kesindir. Zaman eşiği koyduğunuzda, zaman eşiğiniz geçildiği an, bir ikilemle yüz yüze kalmak durumundasınız. Geri adım atarak daha esnek olmak ya da tutturulamayan bir eşiğin ardından bir tane daha koymak ve karşı tarafı buna uymaya daha fazla zorlamak. Nihayetinde, Çinli muhatabınız baskı amacıyla koyduğunuz eşiklerin özellikle üstüne basarak, müzakere pozisyonunuzu hasara uğratabilir. Örneğin, karşı tarafa dönüş uçağının saati söylenirse, ve siz anlaşmaya varma zorunluluğu olan taraf iseniz, ne kadar erken varırsanız varın, karşı taraf sizi son saatlere kadar oyalayabilir. Daralan zaman, anlaşma ile dönme konusunda tüm baskıyı sizin üzerinize koyacaktır. Anlaşmaya varamadan dönme kaygısı, taviz verme eğiliminizi arttıracaktır. Her zaman, uçağınızı iptal edebilme opsiyonunuzu elinizde tutun. Çin’e gelmeden, milli bayram ve tatilleri öğrenin. Çinli muhataplarınız, tatil döneminde ne kadar önemli olursanız olun, sizi bırakıp memleketlerine gitmekte tereddüt bile etmez. Tek bir muhatap ile görüşmeye gelseniz bile, alternatifleriniz olduğunu hissettirin, eğer zaman eşiği koyacaksanız başka firmalarla görüşme için randevunuz olduğunu söyleyin.
20- Sözleşme imzalamalısınız
Yapmış olduğunuz görüşmede arzu ettiğiniz sonuçlara eriştiyseniz anlaşılan tüm detayları, özellikle fikri ve sınai mülkiyet haklarınızın kullanım şekli de dahil olmak üzere, hukuk danışmanınızın yardımıyla yazılı olarak, duruma göre Çin Halk Cumhuriyeti Mahkemleri’nde veya Çin Tahkim Kurumu’nda (CIETAC) geçerli bir sözleşmeye dönüştürmelisiniz. Bu sözleşmenin ikinci aşaması, bir Gizlilik Sözleşmesi (NDA) olabilir. Bunların belli şekil şartları vardır. Sözleşme İngilizce hazırlandıysa mutlaka Çince tercümesi de sözleşmeye eklenmelidir. Sözleşme, mutlaka imza ve mühürlerin doğruluğu açısından noter onayından geçirilmelidir, gerekirse buna konsolosluk onayı da ilave edilebilir.
Sizin Markanız, Sizin Pazarınızda Size Rakip Olur mu?
October 15, 2009
Türkiye veya başka ülkelerde sahip olduğunuz veya kullanım hakkının belli bir süre için size ait olduğu her türlü fikri ve sınai mülkiyet haklarını veya daha dar kapsamda düşünürsek ticari markanın Çin Halk Cumhuriyeti’nde tescil ettirilmiş olması bu haklarınızın pratikte koruma altında olduğunu göstermez. Bu konudaki pratik tecrübelerimiz göstermektedir ki, Çin Halk Cumhuriyeti’nde mevcut bulunan kanun ve düzenlemeleri bilerek ve bunları kullanarak haklarınızı yüzde 100 korumanız mümkündür.
Yaptığımız iş seyahatlerinde ziyaret ettiğimiz birçok fabrikada, sektör fuarlarında ve hatta Kanton Fuarında bile maalesef marka tecavüzlerine üzülerek tanık olmaktayız. Hatta ve hatta bu marka tecavüzcüleri bazen yaptıkları bu kanun tanımaz işi Pekin gibi bir dünya metropolünün göbeğine bile taşıyarak, ihracatını buradan yapabilmektedirler Konu ile ilgili olarak konuştuğumuz taklit mal üreticileri, ihracatçıları bu malları markanın en çok pazar payının olduğu ülkelere ihraç ettiklerini söylemekten çekinmemektedirler. Burada hatayı marka sahibi olarak kendimizde aramamak da çok büyük bir saflık olur. Benzeri sıkıntıları olan Türk Firmalarının atacağı ilk adım bir yerel ticari ve hukuki danışman firmadan destek almak olacaktır.
Firmamızın önerdiği üç farklı koruma önlemi mevcuttur, ancak olmazsa olmaz şart, ticari markanın Çin’de kaydettirilmesidir;
1- Çin’de tescil ettirilmiş olan ticari markanın Çin Halk Cumhuriyeti Gümrüklerine kayıt ettirilmesi.
2- Çin’de tescil ettirilmiş ticari markanın özellikle sektörel bazda belli olan üretim bölgelerindeki Sanayi ve Ticaret Bakanlığı’na bağlı yerel Ticari Marka Ofislerine, eğer varsa kayıt yaptırılarak, marka tecavüzü şüphesi ile ilgili bilgi verilmesi (Depo ve fabrikalara baskın tarzı teftişlere, marka tecavüzü ihbarlarına verilen çeşitli ödüller sebebiyle kaçak ürün yakalama ve yakalatma sektörü oluşmuştur).
3- Çin’de tescil ettirilmiş ticari markanın Çin’deki önemli fuarlardaki IPR ofislerine fuar öncesinde başvurularak kayıt ettirilmesi.
Çin Halk Cumhuriyeti Kanunlarına göre marka tecavüzlerinin tespit ve ispatı durumunda yakalanan mallar müsadere edilir, ticari veya sınai hak sahibi lehine toplam kaçak üretim bedeli ve hak sahibine verilen zarar kadar tazminat davası açılması konusunda işlem yapılabilir.
Firmamız, dünyada oluşmuş kötü imajın aksine Çin Halk Cumhuriyeti makamlarını ve ilgili organlarını her türlü fikri ve sınai mülkiyet haklarına tecavüzleri önleme konusunda samimi ve yapıcı çalışmalar içerisinde bulmaktadır ve bu çalışmaları takdir etmekteyiz.
1-10-100 Kuralına Dikkat !
July 16, 2009
Farklı sektörlerdeki çeşitli çalışmalar ve deneyimler göstermiştir ki, ürün geliştirme, imalat ve teslimat için maliyet – zaman ilişkisi 1-10-100 şeklindedir. Oluşabilecek bir hatanın telafisi, üretimde anlaşılırsa ürün geliştirme aşamasındaki maliyet ve zamandan oluşacak zararın 10 katıdır, aynı şekilde müşteriye teslim edilmiş üründe tespit edilmiş hatanın telafisi ürün geliştirme aşamasındaki maliyet ve zaman kaybı olarak 100 katı fazladır.
Hatalar ve problemler ne kadar erken tespit edilir ve de ne kadar erken çözülürse o kadar iyidir. Her zaman alıcı ve satıcı için para ve zaman tasarrufu sağlayarak, zorlu hukuki yollara gidilmesini, yıllarca sürebilecek uzun çözümsüz beklemeleri, hayal kırıklıklarını ortadan kaldırır.
Kontrol Çeşitleri: Ham maddeyi ürüne dönüştüren bir fabrika için kalite kontrol modelini basite indirgeyelim. Eğer fabrikanın alt üreticileri varsa bu model onlar için de uygulanmalıdır.
Üretim Öncesi Kontrol:
En temel ve önemli kontrollerden biridir. Eğer hammadde veya üründe kullanılacak parçaları üreticinin alımı aşamasında kontrol ederseniz birçok riski ortadan kaldırırsınız. Ucuz hammadde alımı üreticinin kar marjını arttırır dolayısıyla birçok üretici mal satış anlaşmalarını gözerdi ederek böyle bir yola başvurabilmektedir. Üretim öncesi kontrolü, eğer üretim hattındaki teknisyenlerin veya isçilerin sizin üretiminizin detaylarını bilmemeleri, eksik bilmeleri veya yanlış bilmelerinden şüphelendiğiniz durumlar için de iyi bir fikirdir. Bir riski daha yok etmiş olursunuz. Esas üretim başlamadan önce, mevcut üretim şartlarında çıkan ürünü görmüş olursunuz, varsa hatalar ve eksiklikler en başta düzeltilebilir, kalitenin yükseltilmesi için en başta müdahale etmiş, fabrikaya da yardım etmiş olursunuz.
Üretim Süresince Kontrol:
Tüm üretimin ortalama kalitesinden emin olmanız için en başta yaptığınız ilk ürünlerin kontrolü yeterli değildir, iyi bir fikir edinebilmek için üretimin en az % 30′luk bir kısmının tamamlanmasını görmek gerekir. Bu aşamada yapılacak kontrolün şu faydaları vardır;
- Kalite ile ilgili konulardan haberdar olursunuz, problemleri düzeltici hareketleri çok geç kalmadan yapabilirsiniz.
- Üreticinizle karşılıklı konuşarak üretimle ilgili neyi kabul ettiğini, neyi etmediğini görürsünüz.
- Malın üretilen bölümünün üretim süresi size, tüm üretim süresi için çok hassas bir tarih verir.
Son Kontrol (Yükleme öncesi):
Birçok müşteri için paketlenmiş, % 100 hazır malın kontrolü standart ve tek kalite kontrol yöntemidir. Kalite kontrol uzmanı bütün detayları inceleyerek, malın miktarını sayarak, paketleme seklini kontrol ederek bu işlemi tamamlar. Son kontroller hemen yükleme öncesi genellikle bir koşuşturma şeklinde geçer ve aceleyle yapılır. Yükleme gecikmelerine sebebiyet vermemek için kontrolden sorumlu uzmanlar genellikle malın % 80′inin paketlenmesi tamamlanınca bu kontrolü gerçekleştirirler, geri kalan üretimin kalitesi tam bir soru işaretidir. Son kontrol, sadece aynı üreticiden defalarca yüklenmiş bir ürünün kalite kontrolü için uygun olabilir. Bunun dışındaki durumlarda kesinlikle önceki kalite kontrol yöntemleri uygulanmalıdır.
Son kontrollerin bir de bilinmeyen diğer tarafı vardır. Kontrol uzmanı genellikle bir polis edasıyla kontrolü gerçekleştirir, sürenin ve kontrolün yeterli olmayacağını bildiği için en alttaki kolileri açtırıp, gizlenmiş olabileceğini düşündüğü hatalı ürünleri rastgele bulmaya çalışır. Üreticiler, bütün üretim tamamlandıktan ve belki de hatası tamir edilemeyecek bir aşamadaki ürünün son dakika reddinden çok korkarlar.
Alıcılar da son dakika kontrollerinde çıkacak en ufak bir hatada ürünün tamamını reddederek fiyattan indirim isterler. Rüşvet mekanizması en çok bu durumda devreye girer, birçok üretici malın bu şekilde yüklenmesi ve mal bedelinin tamamen alınabilmesi için kontrol görevlisine rüşvet teklifini yapar. Birçok üretici, üretimin her anından haberdar olacak ve her şeyi kontrol altında tutacak kadar organize değildir. Genellikle hatalı ürünleri ve problemleri ilk defa kalite kontrol uzmanının bulup, göstermesi ile fark ederler. Dolayısıyla üretim öncesi veya üretim sırasında kalite kontrolü yaparak üreticilere de yardımcı olunmuş olunur.
Konteynere Yüklemede Gözetim:
Genellikle müşteriler, üreticilerden doğru malı, doğru miktarda, istenilen yükleme planına göre konteynere yüklenmesini isterler. Bu gözetim işlemi genellikle son kontrolün hemen akabinde, aynı kontrol uzmanı tarafından yapılır. Fakat son kontrolden farklı bir hizmettir, iki adımdan oluşur.
- Koli veya paket sayısının doğruluğu, iç ambalajlardaki adetlerin yine bir kaç koli açılarak paketleme listesindeki detaylarla aynı olması kontrol edilir.
- Koli veya paketlerin konteynere veya taşıyıcı kamyona zarar görmeden, istenilen sıra ve düzen içinde yerleştirilmesi çok önem arz eder.
Önemli Noktalar:
Kalite problemleri daha çok yanlış anlaşılmadan, ilgili lisana ve teknik konulara vakıf olamayan, yetersiz kalifikasyona sahip elemanlardan kaynaklanmaktadır. Müşteriler, ürünün ve paketlemenin tüm gerekliliklerini çok detaylı olarak hazırlamalıdırlar. Eğer mümkün ise, özelikle tüm siparişlerde ürün ve yükleme detayları Çinceye tercüme edilerek (üretim hattındaki teknisyenler için), kontrata da detaylı olarak yazılarak yanlış anlama riskleri ortadan kaldırılmalıdır. Kontrol anında ilgili kontrol uzmanı bu bilgileri tek tek kullanarak en sağlıklı kontrolü yapacaktır. Dolayısıyla detaylı ürün ve paketleme bilgileri, üreticinizle sonu belli olmayan çözüm ve zararın telafisi toplantı ve görüşmelerine yer bırakmamak için gereklidir. Bu şekilde iki taraf da öngörülemeyen zararlardan kaçınmış olurlar.
Yeni Ekonomik Koşullarda Çin Fabrikaları
May 16, 2009
ÇİN geçen sene %10’un üstünde büyüdü. Bu yıl ise en iyimser beklentilere göre %8 büyüyecek. İhracat son 6 aydır gerilerken, pek çok endüstride %60’a varan ihracat kayıpları var.
ÇİN’de Türkiye’de yaşanan kredi darboğazı yaşanmıyor. Yılın ilk 3 ayında verilen kredilerin hacmi 2008’in üstüne çıkmış durumda bulunuyor. Küçük ve orta ölçekli özel şirketlerin krediye erişimi ise pek çok değişkene bağlı olarak son derece zorlaşıyor. Ancak büyük ölçekli işletmeler ve kamu işletmelerinin kredi yoluyla finansman sıkıntısı bulunmuyor. Yerel yönetimler ve bankalar bu anlamda kredileri teşvik ediyor.
ÇİN’de kriz ile oluşan koşullar konsolidasyonu zorunlu kılıyor. Birleşmeler artıyor. Pek çok küçük fabrika büyükler tarafından yutuluyor ya da endüstri dışına itiliyor. Neticede büyük ölçekli işletmeler kaynaklara ulaşmak konusunda sıkıntı çekmiyor.
Krizle gelen yeni finansal ekonomik koşullar yeni fırsatlar da yaratıyor:
* Sağlam yapılı ve iyi yönetilen fabrikalar sipariş istiyor! Bu fabrikaları bulmak, sadece kalite açısından değil, Ticaret güvenliği açısından da önem arz ediyor.
* Kriz ortamında krediye erişim sorunu olmayan büyük ölçekli fabrikalar düşen maliyetlerini fiyatlarına yansıtıyor.
* Kriz ÇİN’de makine, araç-gereç ve fabrika almak isteyenler için bir fırsat. Fabrika ve ekipmanlar son derece düşük fiyatlarla satın alınabiliyor.
* Zor durumdaki iyi şirketler için ortaklık fırsatları eskiye nazaran çok daha cazip
* Teslim alınmayan, iptal edilen siparişlerin bıraktığı hazır mallar pek çok fabrikada mevcut, acil ürün ihtiyaçları son derece iyi fiyatlara giderilebilir. Fakat bu beraberinde spesifik üretim isteyen alıcıların, başkaları için üretilen bu elde kalmış malları kucaklarında bulma riskini de arttırıyor!
* Asgari sipariş miktarı aşağı çekiliyor. Özellikle yeni fabrikalar denemek isteyen alıcıların hareket alanı genişliyor.
* Aynı şekilde asgari ön ödeme miktarları konusunda alıcıların eli güçleniyor.
* Geçen yıla kadar işgücü sıkıntısı pek çok fabrika için bir sorundu. Teslimler ek işçi bulunamadığı için sürekli sarkıyordu. Ancak durum tersine dönmüş durumda, işgücü havuzu genişliyor. Bu da teslim sürelerini kısaltmak konusunda alıcıların elini güçlendiriyor.
Neticede, ÇİN’de pek çok üretici zor durumda ve bu fırsatlar yanında riskler de getiriyor. Pek çok üretici işçi ücretlerini bile ödeyemeyecek halde ve son derece agresif biçimde yeni müşteriler arıyor. Bu beraberinde gerçekçi olmayan ve son derece cazip teklifleri de beraberinde getiriyor. Dolayısıyla ithalatçı ve yatırımcılarımızı gerek sipariş öncesi, gerekse sonrası denetimlere özen göstermeleri konusunda uyarmak istiyoruz. Alıcıların mümkün olduğu kadar çok fabrika ziyareti gerçekleştirmesi ya da bu konuda servis ya da destek alması, her aşamada denetimleri sıklaştırması ve tedarikçilerini çeşitlendirmesi gerekliliğine dikkat çekmek istiyorum.
Çin’de Ticari Riskler Artıyor
April 17, 2009
Küresel kriz Batı Dünyası’nda tüm şiddetiyle eserken, ÇİN’i de etkiliyor.Bu etkilerinden biri kendisini ÇİN şirketleri üzerinde gösteriyor.
· Öncelikle Çinli üreticilerin tedarikçilerine ödeme kabiliyetleri giderek kötüleşiyor. Bu ÇİN şirketleri ile ticaret yürüten Türk şirketleri için büyüyen bir risk faktörü oluşturuyor.
· Büyük şirketlerin krediye ulaşması kolay iken, asıl sıkıntıyı çeken küçük ve orta ölçekli şirketlere oldukça zor kredi açılıyor. Dolayısıyla Türk şirketleri alım yaptıkları firmaların bilançolarına dikkat etmek zorundalar.
· Kredi sıkıntısı çeken firmalar, tedarikçilerinden daha uzun vadeler isterlerken; bu tedarik zincirinde tıkanıklıklar yaratıyor.
· Çinli şirketlerin çoğu son 20-30 yıldır büyümeye programlandılar ve benzer bir düşüş yaşamadılar. Bu yüzden gerekli tecrübe ve yönetim modellerinden yoksun işletme yöneticileri krize karşı önlemler almakta güçlük çekiyor. Düşen satışlar ve geciken ödemeler Çinli şirketleri giderek zora sokuyor.
Dolayısıyla ÇİN şirketlerinin içinde bulunduğu süreçte zarar gören Türk şirketlerinin sayısı artıyor.
* Ön ödemesi yapılmış bazı mallar; şirketlerin bozulan mali durumları nedeniyle tamamlanamıyor.
* Mallar istenen kalitenin altında üretiliyor; Çinli şirket “kriz nedeniyle” açıklaması yapıyor.
* Bazı şirketler ön ödemeyi aldıktan sonra iflas ediyor ya da etmiş gibi görünüyor.
* Bize başvuran ön ödemesi karşılıksız kalmış ya da siparişi istenilen düzeyde üretilmeyen Türk şirketlerinin sayısı artıyor.
Neticede ÇİN ile iş yapan Türk şirketlerini aşağıdaki konularda daha dikkatli olmak hususunda uyarmak gerekliliği doğuyor:
· Ticari ilişkiye başlayacakları ya da devam ettikleri şirketleri ciddi biçimde takip etmeleri
· Ödemelerde eskisine oranla çok daha dikkatli olunmalı.
· Kontratlardaki boşluk ve eksikliklerin en aza indirilmesine özen gösterilmelidir. Kusursuz bir kontrat yoktur; ancak kontratın koruyuculuk katsayısını arttırma gayreti gösterilmelidir. Kötü bir sözleşme paranızı üreticinin insafına bırakır.
Şunu özellikle vurgulamak gerekir ,
Muhtemel hataların ortaya çıkmadan önlenmesi ya da sıkıntıların en erken tespiti ithalatçıları koruyacak en kritik tedbirlerdir. Sözleşme şartlarına uygunluğu çeşitli safhalarda bizzat denetlemeyen veya Çin ve Hong Kong’da yerleşik Türk şirketlerinden gerekli servisleri almayan şirketlerin zararlarının mahkeme ya da tahkim yoluyla giderilmesi aylar, hatta yıllar alabilir.
Cin’de Ortaya Cikan Ticari, Ekonomik, Tasimacilik ve Denizcilikle Ilgili Anlasmazliklarda Hangi Durumda Mahkemeye Gidilebilir?
March 23, 2009
Cin Halk Cumhuriyeti Muhakeme Usulleri Kanununun 257. maddesine gore yabanci bir firma ile Cin’de ortaya cikan ekonomik, ticari, tasimacilik ve denizcilikle alakali bir anlasmazlik durumunda eger firmalar arasindaki akitte tahkime gidilebilecegi mevcut degil ise ve anlasmazligin ortaya cikmasi sonucunda tahkime gidilmesi konusunda anlasip, anlasmazligi tahkime goturerek yazili bir anlasmaya varamadiklari bir durumda taraflar anlasmazligi Cin Halk Cumhuriyeti mahkemelerine goturebilirler.
Cin’de Ortaya Cikan Ticari, Ekonomik, Tasimacilik ve Denizcilikle Ilgili Anlasmazliklarda Hangi Durumda Mahkemeye Gidilemez?
March 23, 2009
Cin Halk Cumhuriyeti Muhakeme Usulleri Kanununun 257. maddesine gore yabanci bir firma ile Cin’de ortaya cikan ekonomik, ticari, tasimacilik ve denizcilikle alakali bir anlasmazlik durumunda eger firmalar arasindaki akitte tahkime gidilebilecegi mevcut ise veya muteakiben akitte belirtilen herhangibir tahkim organina gidilecegi belirtilerek, yazili bir cozum anlasmasina varilmissa taraflar, anlasmazligi Cin Halk Cumhuriyeti mahkemelerine hic bir sekilede getiremezler.
Cin Halk Cumhuriyeti’nde Kesinlesmiş Tahkim Karari Nihai midir?
March 19, 2009
1 Mayis 2005 tarihinde yayinlanan Çin Halk Cumhuriyeti Tahkim Kurallarina (China Arbitration Rules) gşre Çin Halk Cumhuriyeti’nde tek yetkili tahkim kurumu Çin Uluslararasi Ekonomik ve Ticari Tahkim Komisyonudur (CIETAC). En gec 180 gün icinde aciklanmasi gereken tahkim karari, tahkim organina başvuran taraflardan biri tarafindan, ayni sehirdeki Çin Halk Cumhuriyeti Ara Mahkemesine (P. R. of China, Intermediate Court) götürülerek temyiz edilebilir. Mahkeme, karari tahkim organina iade ederse taraflar, tahkim organinda başvurunun tekrar görüşülmesini başlatabilirler veya uyuşmazliği Çin Halk Cumhuriyeti Mahkemesine taşiyabilirler.
Yabanci Tahkim Komisyonlarinin Kararlarinin Cin’de Uygulanmasi
March 19, 2009
1 Mayis 2005 tarihinde yayinlanan Cin Halk Cumhuriyeti Tahkim Kurallarina (China Arbitration Rules) gore Cin Halk Cumhuriyeti’nde tek yetkili tahkim kurumu Cin Uluslararasi Ekonomik ve Ticari Tahkim Komisyonudur (CIETAC). Ancak diger ulke tahkim komisyonlarinca verilmis kararin taninmasi amaciyla Cin Halk Cumhuriyeti Ara Mahkemesine (P. R. of China Intermediate Court) basvurulabilir.
Sorunlarin Tahkimde Cozumune Yer Birakmadan Onlenmesi
March 18, 2009
Tahkim, taraflar arasında çıkan uyuşmazlıkların devletin resmi yargı organları yerine, kendileri tarafından belirlenen hakemlerce çözümlenmesidir.
ÇİN’de sözleşmelerden doğan uyuşmazlıklarda “tahkim” sıklıkla kullanılan bir yoldur.
Tahkime gitmek icin uyusmazligin oncelikle usulune gore duzenlenmis bir sozlesmeden kaynaklanmis olmasi gerekliligi vardir. Diger taraftan, tahkim yolu taraflarin karsilikli rizasi ile mumkundur. Taraflar tahkim yolunu sozlesmede sart kosabilecekleri gibi, ileriki safhalarda karsilikli riza ile de tahkime goturebilir.
Ancak, tahkime basvuru asamasina gelmeden evvel alinmasi gereken pek cok tedbir bulunuyor.
Onemli olan, uyusmazligin ortaya cikmasini engelemek, zaman ve maliyet kayiplarini onlemektir.
Oncelikle sozlesme hukumleri proforma fatura veya satis kontratinda acik ve net bicimde belirlenmelidir. Akit taraflari, sozlesmeye konu olan mal ve nitelikleri, teslim ve odeme sartlari son derece acik ve dikkatli bicimde yazilmalidir. Ayrica anlasmazlik halinde iki taraf tarafindan da gecerli kabul edilerek, bu yazili akitle birlikte basvuru yapilabilecek tahkim muessesesinin ismi “Cin Uluslararasi Ekonomik ve Ticaret Tahkim Komisyonu (CIETAC)” ve detaylari bir tahkim maddesi olarak belirtilmelidir.
Uretim ve yukleme asamasinin sozlesmeye uygunlugunun denetlenmesi ÇİN’de hayati bir konudur. Dolayisiyla burada hem uretim, hem de yukleme asamalarinda alici firmanin bizzat kendi uzmanlarina kontrol ettirmesi ya da kontrol islemini Hong Kong SAR veya ÇİN’de yerlesik bulunan, ilgili konuda istigal eden, uzmanlasmis bir Turk sirketi araciligiyla gerceklestirmesi en dogru yol olacaktir.
Tekrar vurgulamakta fayda var ki, en onemli konu sorunlarin ortaya cikmasini en bastan engellemek ya da azaltmaktir. En zor durum, gidecegi noktaya ulasmis, problemleri varis gumrugunde veya alicinin mali gumrukten cekmesi sonrasi anlasildiktan sonra ortaya cikabilir. Mal bedeli, nakliye ucreti, gumruk harc ve vergileri odenmis bir ithlalat islemindeki zarar cok buyuktur ve tum zararin telafisi zordur. Istenen vasifta olmadigi tespit edilen malin mahrecine iade isleminin getirecegi ek nakliye, odenmis gumruk vergi, harc ve masraflarin kaybi olusacaktir ve ÇİN’deki tahkime gidilse bile bu kayiplarin tamaminin tazmin edilmesi hic bir zaman mumkun olamayabilir veya 180 gunu bulabilecek tahkim surecinin karara baglanmasi istenildigi kadar tatminkar olmayabilir. Ayrica Tahkim komisyonunun verdigi karar kesin olmayip, Cin mahkemelerine taraflardan birinin basvurmasi halinde tahkim surecinin tekrardan baslatilmasina hukmedilebilir, bu da mahkeme surecine 180 gun ilave edilmesi anlami tasir.
